通过走访市场，我们DELLCOOL公司分享了欧洲酒店客房冰箱的一些发展趋势，抛砖引玉，希望至少能触动大家的一些思考。笔者最近又走访了多个南方城市的酒店用品经销商，很荣幸能和这几位在行业里打拼多年的经销商朋友畅聊学习，能找到这类伙伴是我们企业的荣幸。走访交流的思考也写下来，与各位分享。 为什么我们DELLCOOL要做这些分享？目的是希望和经销商朋友共同探讨更好更持续的发展出路， 同时也不断回答自己的一个问题，我们如何和经销商合作伙伴配合，做好中国酒店客房冰箱这块蛋糕。

一．关于经销范围与专业化

国内市场上已没有单一的酒店客房冰箱经销商，一般的经销商朋友为满足酒店客户期望都会选择整套的方案，一般分两种，一种是侧重做一个或几个大的品类，如电器类，一种是产品系列越多越好。各有利弊，但竞争加剧的情况下， 无论做什么都要保证自己的专业化。假设拿了很多产品大类，但不专业，就只能拼价格,到最后也可能落了一个忙而无获的结局。 走访过程中，也发现几个经销商朋友专业化发展思路非常清晰非常简洁，心无旁骛且能看到成效，值得借鉴学习。

二．独家品牌与多品牌

走访中也发现有的经销商按篮子盛鸡蛋的原理做了几个品牌，有的经销商做一个品牌。 孰是孰非，哪个更好？这个没标准答案。经销商要重点考虑这个品牌能不能承接自己的期望，本来自己打算的是“高中低”组合，但一定要小心不要因为产品质量太差而把自己的声誉做坏。不是专业的制造质量人员，怎么能甄选合适的供应商呢？建议经销商朋友多往工厂走走看看，通过同行打听一下。

三．吸收式还是半导体

上次分享过，在欧洲，半导体火了一段时间后趋于平静；在国内市场，因为价格吸引力，半导体冰箱在几个区域市场仍占一定位置。其实想把业务做长远，我们要考虑客户对质量和性能真正的需求是什么，假设客户说我就要一个临时方案，不需要用多久，能有点凉气就行，15~20度就可以，半导体冰箱不失是一个方案；假设客户对质量和性能有更高需求，而只是对采购价格压代理商比较厉害，这种情况下，笔者还是建议推吸收式。不是因为我们做吸收式而把半导体作为竞争对手， 而是背后的技术本身所限所致， 有些东西不是通过现场好好管质量就能解决的。

四．规范与专业化

部分酒店客房冰箱的代理商朋友专业化发展非常惊人，并且也做出了一些业绩。 有些代理商有成熟稳定的团队，难能可贵。 单纯走关系型销售的模式越来越难了。 这也是社会发展的大势所趋。无论是厂家还是代理商，都需要走专业化路线，多考虑能给客户带来什么额外的合作增值。

五．厂商关系。

这个话题最难，有的行业是代理围绕厂家转，有的行业是代理商强势一些。最难的是大家是否一条心，毕竟大家的利益追求有时候不一样有冲突。现在竞争加剧， 生意难做，工厂和代理商要建立真正的战略伙伴关系，工厂要多理解代理商在市场前线的疾苦，能帮的要帮一下；代理商要选择一个供应商，至少开始培育一个，否则大家做了一顿生意，一有风吹草动，关系就断了，对谁都是伤害。

欢迎大家就上面的话题与我们探讨，我们一起追求更健康更持续的发展，大家可以到我们公司的企业号Dellcool或登陆公司官网www.dellcool.com.cn与我们互动。